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「ガンタベール」

平成２８年（‘１６年）の事ですが、

中小企業家同友会京都支部のお昼の例会で

落語家の森乃福郎師匠が創作落語「ガンタベール」を講演され

実話から生まれた示唆の多い演目だった。

 

多くの人は「ガン」と宣告されたら「前途お先真っ暗」に陥ると思われるが、

この演目の主人公は抗がん剤やモルヒネの点滴による延命治療を止め、

ホスピス（終末期緩和ケア）を受けたことで奇跡が起こったという内容。

 

「どのように生きるか」は人生のいろんなステージで大きな課題になるが

「自分らしさ」を追求するか、医者などに頼り切るかという選択がポイントで

いずれを選択しても「生きる」ことが重要と言える。

 

この事は「企業」という組織でも同じで

創業（誕生）から成長期・成熟期・衰退期と変わって行く

という宿命を持っている。

 

例えば、８０年前、戦後復興に同期して成長した企業でも

早くも衰退期に入って倒産・廃業に至ったケースが多くあり

現在、残っている老舗企業でも「自分らしさ」を発揮し切れずに

「生き残り」に四苦八苦しているケースが多いのだ。

 

確かに、「創業期」は我武者羅に働いて、それなりに繁栄できたが

その「勢い」のままでは「成長期」や「成熟期」に到達できずに

「衰退期」に陥り「風前の灯火」状態になるのだ。

 

「では、どうしたら自分らしさを発揮できるか」という問になるが

「天地自然の理」で言うと

企業も「常緑樹」のように人が入れ替わることで新陳代謝する

という大前提が立ちはだかり、

確かに、「風前の灯火」状態では高齢化した状況になっている。

 

この事は「人」だけでなく「商品」や「お客様」でも同じなのだ。

 

つまり、「商品」や「お客様」が「新陳代謝」していないので、

どうしても「守り」に入って販売条件が悪化しやすい傾向になる。

 

例えば、「商品」で見れば、同じ仕入先に依存するようになると

他のメーカー製品との競争になり、守ろうとして粗利率が低くなり

収益力が低下するのだ。

 

一方、「お客様」で見れば、購買頻度は高いけれど粗利率が低い

という取引が大手を振って罷り通るようになり、

事務や納入などの経費を引くと採算性が怪しくなり始めるのだ。

 

つまり、「新陳代謝」がうまく働かないと「淀む」ということになり

いろんな面でマズイことが現れ

中には「売ったら損する」という「商品」や「お客様」が隠れているのだが

多くの会社は「売上」という視点に目を奪われて、

「売上」―「原価」＝「粗利」と単純化して

「売上」と「粗利」が相関すると考えているが、

その一つ一つの取引には「人件費」や「諸経費」が含まれている

という事実を見落としているのだ。

 

例えば、お客様を「売上」と「粗利率」の２軸で分類すると

ＳＡ層は「売上」も「粗利率」も高いので問題がないが

Ａ層は「売上」がＳＡ層のように高いが「粗利率」が低いという事で

取引の中身を吟味する必要があるのだ。

 

例えば、週１０万円の売上で粗利率が１０％と低いＡ層のお客様でも

１回の受注・納品ならば、１回あたり１万円の粗利で経費を賄えるが

午前午後２回納品なれば、１回あたり１千円の粗利でしかなく、

事務経費や納入経費を引くと赤字になるのだ。

 

つまり、現場では「よいお客様（Ａ層）」と喜んでいるが、

売れば売る程赤字になるという「ガン」的な存在なのだ。

 

この「ガン」的な存在に対応することが重要だが

外科的に「取引停止」という手段もあれば

内科的に「取引条件改善」という方法もあるのだ。

 

私は、まず内科的に「適正粗利率」を決めて、

この方針に見合う「取引」のみに絞るという

「ホスピス」策を講じて、「お客様」の反応を見ることにした。

 

実際の例では、

「お宅が何も言わないから、コンビニのように有難く思っていたが

お宅の条件で間に合う物だけ頼む」

というケースが多くなり、

当然、儲からない取引はなくなり「赤字体質」からの脱却が出来て、

さらに、浮いた時間をＳＡ層の深堀に充当して顧客満足度を高めた

という事になったのだ。

 

「ガンタベール」は内科的治療から「自然治癒力」を高めて

余命を宣告された期間の数倍も「自分らしく」過ごされた話だが、

企業活動に巣くう「ガン」を外科的に切り取るケースもあれば、

「取引条件改善」で内科的に治癒力を高めるケースもある

という事を念頭に入れて頂きたいと思う。