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「ＣＦＰＲ手法」

「ＣＦＰＲ手法」

 

弊社の請求書に同封する「MMQCニュース」がある。

 

平成２２年１月に創刊して、ついに２００号に到達したのだ。

 

HPにバックログを掲示しているので、

懐かしく読み返してみたら、２号で

「TV会議で売上１.３倍に！？」

という記事を載せていた。

 

当時、デフレが深刻化して

輸入品の「価格」優位性が勝るようになっていたが、

お客様は国内メーカーとタイアップして、いわゆる、

ＣＰＦＲ（Collaborative Planning Forecasting and Replenishmentの略）

の手法を取り入れて、

１６人の営業員がバラバラに発注していた商品を

１カ月の単位で見ると相当数になるので「まとめ買い」

という方法を採ったのです。

 

当時は「在庫は悪」が大手を振っていたのだ。

 

しかし、分析してみると

特定の商品を月に２２０ケー スも購入していたが、

バラバラに発注していたのでコスト高になっていたのだった。

 

そこで、 メーカーに交渉して、

自社の在庫スペースの問題もあって、

５０ケース単位で発注して、

月に３００ケースを購入すると交渉したら、

何と１０％のコスト引き下げになったのだ。

 

「コミット」と言っていたが、

メーカーと「３００ケース」で握ったので

コストが下がり価格優位が出来たのだ。

 

１６人いた営業の方々も

「３００ケース」

と念頭に置いて営業するので

商談にも熱が入ったのだ。

 

この「コミット」という言葉はＩＢＭから学び

「コミット」：今月の実績になる

「コンファーム」：来月の実績になる

と教わったのだ。

 

単語としては

・commit：「積極的にかかわる」「責任をもつ」「約束する」

・confirm：「確認する」

というような意味合いだ。

 

戦略は「選択と集中」が基本になるが、CPFR手法は

Collaborative（共同作業）でPlanning（計画）を立てて

Forecasting（予測）してReplenishment（補充）する

という事なので、

特に「共同」が効いて、皆が賛同しやすいのだ。

 

この結果、何かに「集中」して「価格優位」が出来ると

お客様や仕入先の印象が変わって「オーラ」となって

「TV会議で売上１.３倍に！？」

と具合になったのだ。

 

特に、仕入先は勢いを感じて応援してくれるようになり

他の取扱商品も優位にしてくれるようになったのだ。

 

まさに「バラバラ」から「まとめ買い」へシフトして

会社としての方針で「流れ」と「勢い」が出来るのだ。

 

つまり、「会社方針」とする為に

「旗を振る人」

が必要になるのだが、

当事者になると「アリの眼」になって全体が見渡せないで

現象ばかりを追ってしまうのだ。

 

「トリの眼」というもう一つの「眼」が必要なのだ。

 

全体を俯瞰する眼だが、

販売統計は集計された数字しか出さないので、

個別データを抽出して「頻度」と「量」を把握する

という作業が重要になるのだ。

 

１０数年前に、お客様からデータを頂いて

ＲＦＰ分析を兼ねて品目データを並べて見たのだ。

 

すると先ほどのように

月２２０ケースを１６人の営業員がバラバラに発注していた

ことが判明したのだった。

 

それを「ＴＶ会議」で「集約」しようと呼びかけ、

結果的に月３００ケースというコミットが決まったのだ。

 

この作業も「トリの眼」の一つと実感したのだった。