ブログ

「テイラードマーケティング」

故船井先生の教えの中に

「３回安定１０回固定の法則」

がある。

 

先生はお店の集客術として

「まず、連続３回来店するクーポンをつくる」

と教えて下さっている。

 

例えば、お店の販促ちらしなどを作る際に

「まず、来てもらう仕掛けが必要だ」

とおっしゃり

「ずばり、うれしい、待ち遠しい」

の３要素を組み入れるように教えてくださった。

 

そして、来店したお客様に

次回、次々回の割引クーポンを発行

して手渡しすることを推奨されました。

 

多くのお店では何度もセールなどを実施する余裕がないので

このクーポンを発行して３回来店

を誘導するのだ。

 

このように、小売業は新規客を知人客にする仕掛けをして

知人客から友人客・信者客へ関係性を深めるのだ。

 

しかし、企業を相手とすると「ちらし」では効率が悪いので

「次のアクション」を用意しておき

面談できたなら手渡しする方法がある。

 

私は、IBMの特約店で営業していた時に、

展示会やセミナーの案内

を手渡すようにしていた。

 

この案内状に自社名と自分の名前を書き込んでおき

来場されたら、自分に情報が来るようにしていた。

 

この方法で全く新規の話ではないが、

過去のお客様に案内状を切り出しツールにして訪問して

日立のコンピュータを代替しようとしている情報を得て

IBMのオフコンにして頂いた

という経験がある。

 

因みに当時、IBMは新規開拓の営業法に

「テイラードマーケティング」

という手法を行なっていた。

 

「テイラード」は洋服などを個別に仕立てるという意味だが、

例えば、製造業なら設計がキーになるのでCADを用意して

製造業に向けてセミナーを案内していたのだ。

 

当時のIBMの営業員はロッキードのCADでターゲッティングして

１件あたり１億円の受注を目論んでおり、

もっと安いCADユーザーを私たちに回していた。

 

この活動で「スケジューリング」に興味を示したお客があり、

工程管理するソフトとパソコンを販売できた経験もある。

 

この手法は

帝国データバンクの情報から製造業を選び出し、

片っ端から案内のテレコールを行ない、

どんなCADを使っているかを訊き出す中で、

困りごとを拾い出す

という構図だった。

 

「数撃ちゃ当たる」と言うが、

「IBM特約店の栩野ですが、設計の方がおられますか」

とホンマにテレソンという感じで電話をかけまくった

という経験が思い出に残っている。

 

今流でいえば「インサイドセールス」に近いかも知れないが

「相手の困りごと」

を引き出すことは同じなのだ。