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「波動」と「習慣」

「波動」と「習慣」

 

私は創業間もない頃に

「セルフエスティーム」（自己肯定感）

という言葉に接して

「花まる主義」

を実行しました。

 

寝る前に今日の出来事を棚卸して

「よかった事」

を最低ひとつ見つけて「◎」をつける

というシンプルな習慣でした。

 

創業間もない頃は

お客様もなかったので「仕込み」だけだったので

その「仕込み」にも「◎」をつけていました。

 

当時、故船井先生は「波動」という言葉を使って

よい習慣を身につけるようにおっしゃっていました。

 

私は「◎」をつけることで「達成感」を引き起こして

脳内ホルモンの分泌を促して熟睡し、

明くる日に「元気」な波動を出せるようにしました。

 

「よい習慣」のひとつとして「楽しそうに」という事も

大切な要素でした。

 

創業時、お客様がない状態でしたが、

毎月、「ＡＭＩブレティン」を１枚作成して

サラリーマン時代の友人に郵送していました。

 

この習慣が思わぬ効果を発揮したのです。

 

それは、友人から「ＰＬ法セミナー」を手伝わないかと誘われ、

その参加者フォローで名刺交換した方々にも郵送した中から

「あなたに頼みたいことがある」

という電話がかかって来る「運命」的なことが起こったのです。

 

当時の原稿を紛失しているので内容を覚えていないですが、

マーケティングの書物を読んで、積極的な内容を書いていた

と思います。

 

そして、たまたま船井総研の研修で学んだ家具卸業の事例と近い

建設機械の製造卸業のお客様で全国展開されていましたが、

最大の難点が「情報」の伝達に時間がかかる

という共通の悩みでした。

 

「情報を制する者は市場を制する」

と言われた頃だったので、

当時、企業なら１００％普及のＦａｘを活用するマーケティング

を提案したのです。

 

家具の場合は「共同ちらし」でしたが、

このお客様は「とくとく情報」と「いちおし情報」の２種

をＦａｘ一斉送信で末端まで送ることにしたのです。

 

「とくとく情報」では「ポンピングチューブで３＋１セール」

「いちおし情報」では進化する工法に対応する商品紹介

を行ないました。

 

末端まで一斉送信しているので

「ポンピングチューブで３＋１セール」

が大ヒットして「後工程引き」スタイルを完成させたのです。

 

末端から地域販売店へ注文が来て、それが自社に来る

という流れです。

 

このレスポンス率は１００％を超え、

他社製ポンプのお客様からも引き合いが来る

という「ちらし」ならではの成果を生み出しました。

 

この「後工程引き」方式は手芸製造卸様でも

「除電リング」というレジ回り商品を載せたところ

末端の手芸店が反応して物凄い流れになり、

当初、２００万個のロットが僅か３カ月で完売した

という大ヒットになりました。

 

この頃は「ちらし」をつくるという事が「楽しかった」のです。

 

しかし、このような製造卸様ばかりではなく、

いわゆるルート販売のお客様が多くなったのです。

 

ルート販売では納品を中心にお客様と接しているので

「情報」の伝達が属人的になっていたのです。

 

「属人的」ということは「２：６：２の法則」が働いて、

よい関係のお客様が２割しかいないという事につながるのです。

 

つまり、「情報」がキーマンに届きにくい営業スタイルで

しかも「納品」があるので時間の制約もあるのです。

 

営業はお客様との会話なのですが、

Ｆａｘでキーマンに届くようにすることが改善策なのです。

 

まず、Ｆａｘで「ちらし」をキーマン宛てに送り、

イノベータ層（２.５％）からレスポンスがあり

アーリーアダプター層（１３.５％）は関心を持ったが動かないので

「ちらし」をコピーして現場で「感想」を訊き

そして、反応があったお客様へのクロージング法をロープレする

という「３段活用」を商品化したのです。

 

しかし、残念なことに、ルート販売のお客様では、

全国卸と違ってターゲット数が少ないので、

１００件ほどでは２.５％のレスポンスがないことがあるのです。

 

改善策としては「弱者の法則」で個別ゲリラ戦を展開して

「３段活用」を実践することが「肝」なのです。

 

しかし、これも当初は「やる気」が働くので成果が出るのですが、

すぐに「効果逓減の法則」が働いて

ルート営業の方々が「ちらし」をコピーして手渡すということも

マンネリ化して、「鏡の法則」でお客様も興味が薄れる

という悪循環になり、

最悪の場合、「もう効果がない」と言い始めるのです。

 

Ｆａｘの他にもメールやＨＰによるマーケティングも試みましたが

原理は一緒ですが時流からズレて来た感が濃くなって来ました。

 

幸い、お蔭様で昨年、創業３０年で事業承継して相談役になり

直接、お客様に関わることがなくなり

気楽になった分、このようなエッセーを書いて

「よい波動」を発信する習慣を続けたいと思っています。

 

そして、レスポンスを頂いて「幸福感」を味わって

元気な生活を維持したいと願っています。