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愛語回天

私が「愛語回天」の言葉を知ったのはサラリーマン時代の半期路線会議でトヨタの担
当員が話した中からです。

当時はバブル経済で飛ぶように売れたのですが、
それに逆行して営業所の人材育成が叫ばれたのです。

営業所は「実績が全て」というムードが強く、
一部の売れる営業員が他の人を小間使いにする傾向があったのです。

例えば、営業所の階層から言えば、
営業所長がトップなのですが、自分が他の営業所と比較されるので「ヒラメ」状態だ
ったので、成績の上がらない人とのコミュニケーションがない
という状態だったのです。

このクラスの営業員は毎年多数入社するので使い捨て状態というケースもあった。
トヨタは危機感を持っており、
担当員は販売店指導に人材育成を叫んでいたのです。

「愛語」は相手を思ってかける言葉、「回天」は天命が変わるという意味。

私は、経営企画を担当して営業所の改善を推進するチームのリーダーをしていた中
で、ある営業所で「こんな会社で頑張る奴はアホやで」と言われたのです。

内心「ようし、改心させてやる」と誓って、コンタクトを続けたのです。

幸い、改善チームの一人が熱心に活動してくれて、
自社車検を受注する活動を始めて、自社車検の比率が高まり、
現場が作業スケジュールで回るようになったのです。

当然、車検期のお客様は代替の機会でもあるので、新車販売にもつながったので
す。

当時、営業の新車販売が月に平均６台程度だったのですが、
平均以下の営業員が平均以上に販売するようになったので
この営業所は２０拠点の中で上位にランクアップしたのです。

実際に、売れる営業員は車検も多いのです。
車検が多いとサービスとのコミュニケーションがよくなり
「居場所」が変わったのです。

そして、「こんな会社・・」と言った人は労働組合の委員長になり、
組合として現場改善の重要性を認識するようになったのです。